To PowerPoint or Not to PowerPoint?

Ooit jezelf deze vragen al eens gesteld?

  1. Hoe creëer je geloofwaardigheid: vooral met PowerPoint of vooral met jouw gedrag?
  2. Wie staat er centraal in je verkoopgesprek: jouw klant of jouw PowerPoint presentatie?

Wat doen de beste verkopers dan?

  1. Verkopers zijn bezig met relaties op te bouwen: luisteren, meedenken, een klik maken, charmeren, …
  2. Verkopers zijn bezig met enthousiasme creëren: ze hebben het vooral over resultaten voor de klant, niet over zichzelf en oplossingen.
  3. Verkopers zijn bezig met de deal closen: ook al durven veel verkopers dit niet, toch is het essentieel.

En niets van dit alles doen ze via een PowerPoint presentatie. 

Verkopen gebeurt tussen mensen

Verkopers zijn niet bezig met informatieoverdracht om vertrouwen te creëren. Zeker niet via PowerPoint. En al helemaal zeker niet met een presentatie over hun bedrijf of hun service.

Toch beginnen veel uitspraken van gemiddelde verkopers met ‘we’ of ‘wij’ in een verkoopgesprek:

  • Wij hebben X en Y gerealiseerd bij klanten.
  • We kunnen dit perfect realiseren voor u.
  • We hebben een goede service en al 25 jaar ervaring.

Of je de we/wij-uitspraken nu mondeling doet of in een PowerPoint, het vertrouwen gaat er geen stap mee vooruit.

Als de beste verkopers iets vertellen, dan gaat dat over de resultaten die de klant krijgt. Over de resultaten die hun klanten nu al hebben gekregen.

En ze vertellen het niet via een PowerPoint presentatie.De beste verkopers krijgen de goodwill van de klant juist omdat ze het zelf brengen. Omdat zij zelf de bron van het verhaal zijn.

Omdat vertrouwen tussen mensen ontstaat, niet tussen mensen en geprojecteerde informatie. Omdat deals tussen mensen worden gesloten.

Succes!

 

Jan Roel van Rhee

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *