Om te verkopen ga je niet op zoek naar de behoeften van je klant

Veel verkopers gaan vandaag op zoek naar de noden van de klant, bijvoorbeeld met het SPIN-selling model. Ze doen dit met het idee “als ik de noden ken en de juiste oplossing bied, dan verkoop ik wel”. Maar de concurrenten doen precies hetzelfde. Ze stellen dezelfde vragen naar dezelfde noden.

En als een van de verkopers een betere oplossing vindt, dan vraagt de klant aan alle verkopers om een prijs te maken voor deze oplossing. Dus degene die de oplossing vindt, helpt alleen maar de anderen, en doet dat nog gratis ook! Een van onze klanten levert bijvoorbeeld interieuroplossingen voor horecazaken. Als een van zijn verkopers een gedetailleerd interieur uittekent voor de klant met daarop alle materialen en afmetingen, dan vraagt de klant vervolgens aan alle verkopers om prijs te maken voor hetzelfde ontwerp …

In verkopen gaat bovendien meestal vooral om het vervullen van de wensen, niet om het oplossen van de noden. Elk marktconform bedrijf kan dit laatste immers, anders zouden ze niet meer bestaan.

Tenslotte, stel dat je verkoper bent in een speelgoedwinkel. Als er een gezin van twee ouders en twee kinderen binnenkomt, en je vraagt naar de behoeften “wat hebben jullie nodig aan speelgoed?”, dan zeggen de ouders direct “we hebben eigenlijk niets nodig, ons huis ligt al vol met speelgoed”. Als je echter vraagt “wat willen jullie graag hebben?”, dan zeggen de kinderen spontaan “al het speelgoed in de winkel!”. Wat werkt beter om te verkopen, de behoeften of de wensen?

Dus: noden van de klant kennen is voor na de deal of om een offerte voor te bereiden, maar niet om te verkopen. Succes!

Meer weten: naar de sales training modules.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *