Steeds weer die 4 kleuren. Welke kleuren zijn essentieel als verkoper?

Kleurenmodellen. Is het wetenschap? Is het bruikbaar?

Ja, je kan kleuren plakken op de stijl van je gesprekspartners. Ja, je kan kleuren plakken op jezelf. Waarom? Het is gewoon gemakkelijk. Is het 100% wetenschappelijk juist en bewezen? Neen. Je neemt dus het risico dat het niet altijd werkt. So what? No-risk-no-gain.

 

Kleuren zijn simpel, dat bespaart ons inspanning en tijd. Met de 4 kleuren van DISC kan je snel inschattingen maken. Wat jouw basisstijl is bijvoorbeeld. DISC is het 4-letterwoord voor:

  1. Dominantie = rood. Neemt leiding, is snel en direct, gaat voor het resultaat.
  2. Invloed = geel. Beïnvloedt, communiceert, is expansief, enthousiast.
  3. Stabiliteit = groen. Werkt mee, volgend, is rustig en betrouwbaar.
  4. Conformiteit = blauw. Is nauwgezet, voorzichtig, formeel, analytisch, enkel de feiten.

En verder:

  1. Groen en blauw zijn introvert. Rood en geel zijn extravert.
  2. Geel en groen zijn relatiegericht. Rood en blauw zijn taakgericht.

Kiest een sales manager een nauwgezette verkoper (blauw) of een enthousiaste verkoper (geel)? Of een volger (groen) of een leider in verkoopgesprekken (rood)? De keuze is duidelijk: gele en rode eigenschappen horen bij verkopers.

Tenzij je aan boekhouders of labo’s verkoopt, dan heb je ook veel blauw nodig. Heb je de andere kleuren dan nooit nodig als verkoper? Natuurlijk wel. Maar dat zijn niet de  basiskleuren. Je wint meestal niet door altijd voorzichtig en nauwgezet te zijn, maar meestal wel door de leiding te nemen.

Welke kleuren zijn essentieel als verkoper volgens RED?

In mijn onderzoek bij 3000 verkopers zeggen de 7% topverkopers dat verkopen bestaat uit drie basiselementen. RED is het 3-letter hiervoor:

  1. Relatie. Opbouwen van de relatie met de klant.
  2. Enthousiasme. Creëren van enthousiasme over het aanbod (zonder erover te praten!).
  3. Deal. De deal afsluiten.

Welke kleuren?

  1. Om de relatie op te bouwen, kan je geel en groen gebruiken.
  2. Om enthousiasme te creëren, gebruik je vooral geel.
  3. Om de deal af te sluiten, gebruik je rood.

Wij merken elke dag: sales managers kiezen voor geel als basiskleur + rood als tweede kleur wanneer ze verkopers aanwerven. Ook de top 7% verkopers uit mijn RED onderzoek zijn bijna allemaal zeer geel met veel rood. Kort door de bocht? Ja. Je neemt dus het risico dat het niet altijd werkt.

Maar meestal werkt het erg goed. Logisch. DISC zegt hierover precies hetzelfde als RED-Selling.

 

Succes in de verkoop!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *