Berichten: mei 2019

Om te verkopen ga je niet op zoek naar de behoeften van je klant

Veel verkopers gaan vandaag op zoek naar de noden van de klant, bijvoorbeeld met het SPIN-selling model. Ze doen dit met het idee “als ik de noden ken en de juiste oplossing bied, dan verkoop ik wel”. Maar de concurrenten doen precies hetzelfde. Ze stellen dezelfde vragen naar dezelfde noden. En als een van de […]

De beste verkopers beantwoorden geen vragen voordat ze ja hebben gehad

Een verkoper ziet bijna alles als een aanknopingspunt om te verkopen. Als de klant vraag: “wie werkt er al met dit product, wat zijn uw referenties?”, dan zal de dienstverlener informatie vragen stellen zoals: “welke type referenties zijn voor u interessant?” of informatie geven zoals “bedrijf A en bedrijf B werken al met dit product”. […]

Enthousiasme komt in pakketjes van drie of meer voordelen

Veel verkopers vertellen de klant over een voordeel en laten de klant dan weer aan het woord met bijvoorbeeld “wat denkt u van dit voordeel?”. De beste verkopers geven in een gesprek pakketjes van drie of meer voordelen voordat ze het woord weer aan de klant laten. We hebben dit proefondervindelijk vastgesteld bij heel wat […]

Verkopen: ”Wat ik niet wil dat mij geschiedt, doe ik ook een ander niet” NOT!

Ik heb veel verkopers ontmoet die dit principe hanteren, bijvoorbeeld: “ik apprecieer niet dat ze me aanspreken in een winkel” of “ik hou er niet van dat een verkoper probeert de deal af te sluiten”… dus ik doe dat ook niet bij anderen. Helaas, foute redenering: je bent geen vergelijkingspunt voor alle mensen en je […]